兒童英語點(diǎn)讀機(jī)和墻面高端藝術(shù)涂料營銷案例

2020-07-29 點(diǎn)擊量：

　　　　我們一生中要學(xué)習(xí)很多思維模式和落地實(shí)操技術(shù)，但是愛鈳說想告訴你，下面這些頂級思維模式是創(chuàng)業(yè)的你必須深入研究的：

      有人氣才會有財(cái)氣，開門做生能雄都渴望顧客盈門的場面，可惜的是，多數(shù)商家投入了大量的金錢詳情頁面廣告設(shè)計(jì)制作、人力和物力廣告宣傳，卻依舊無法獲得消費(fèi)者的青睞。

　　如果你要問我獲取客戶快速的方法是什么，我的回答只有一個字，那就是“買”！也就是說，客戶不是宣傳過來的，客戶也不是拜訪過來的,，而是買回來的。

　　“買客戶思維”，它是一種思維方式，也是獲取客戶有效、快速的策略和手段，更是營銷老師們一致認(rèn)為任何產(chǎn)品快速切入市場的法寶。

　　如果你是第一次聽到“買客戶”的概念，頭腦中可能會產(chǎn)生一連串問號…客戶真的可以買來嗎？如何買？到哪里買？用什么方式買？

　　我將帶你透徹剖析買客戶的思考與設(shè)計(jì)方式，相信足以啟發(fā)你對買客戶思維的深刻認(rèn)識！

　　利用單筆銷售利潤設(shè)計(jì)引流方案原理：以單筆銷售的毛利作為出發(fā)點(diǎn)，依照成交率計(jì)算出吸引目標(biāo)客戶的成本，以此成本為參照，選擇和打造獲取目標(biāo)客戶進(jìn)店的引流產(chǎn)品。

　　什么意思呢？比如，每銷售一套產(chǎn)品可以賺到1000元，那么以100元的成本吸引目標(biāo)客戶進(jìn)店，10個人進(jìn)店成交1個就不賠錢，成交2個就賺了。

　　如果花50元的成本吸引一個目標(biāo)客戶進(jìn)店，20個成交1個就不賠錢，成交1個就賺了，成交3個就賺大了。

　　為了讓你更直觀的理解“利用單筆銷售利潤買客戶”的思路，下面通過1個兒童英語點(diǎn)讀機(jī)精準(zhǔn)客流引爆方案案例做進(jìn)一步闡述

　　銷售兒童英語點(diǎn)讀機(jī)的老板因客流受阻，遇到了前所未有的壓力，通過找幼兒園合作銷售。到大街上發(fā)宣傳廣告等各種手段用盡，依舊沒有任何起色。

　　后來通過和老師不到30分鐘的對話，輕松幫他解決的了拓展客源的難題，并實(shí)現(xiàn)了自動化引流。

　　到底是如何做到的呢？其實(shí)，利用單筆利潤為指導(dǎo)的買客戶思維，就能幫她解決問題，下面還原當(dāng)時的對話過程。

　　客戶：我代理了一款點(diǎn)讀機(jī)，我朋友是廠家，直接從他那里拿貨，利潤相對比較高，而且可以先拿貨，賣了再給錢，現(xiàn)在我遇到的問題就是不知道如何擴(kuò)大銷量？

　　老師：現(xiàn)在市面上有很多點(diǎn)讀機(jī)，你的點(diǎn)讀機(jī)對比其他同類產(chǎn)品而言，有什么優(yōu)勢？也就是說,別人為什么要選擇你？

　　客戶：是這樣的，我們這款點(diǎn)讀機(jī)跟其他不同的是，我們的定位比較精準(zhǔn)，只針對兒童提供，并且專注于英語學(xué)習(xí)，現(xiàn)在我們這里還沒有同類產(chǎn)品，并且我們?nèi)捉滩挠?本。

　　基本上一套就能讓孩子學(xué)習(xí)好幾年，對于家長來說是非常劃算的，現(xiàn)在報(bào)一個英語學(xué)習(xí)班一年要好幾萬，而我們?yōu)榱舜蜷_市場，所以促銷期間價(jià)格比較低，只銷售540塊錢一臺。

　　老師：非常好，那現(xiàn)在銷售情況怎么樣？家長的接受程度如何?

　　客戶：銷售業(yè)績不怎么好，但是只要是我們溝通過的家長，基本上沒有不掏錢的。

　　老師：也就是說，你們的成交是沒有問題的，關(guān)鍵是別人不知道你的產(chǎn)品，客流太少，對嗎?

　　客戶：是的，我們現(xiàn)在的成交率基本上做到了70%，因?yàn)楫a(chǎn)品確實(shí)很好，并且價(jià)格也便宣，只要稍微跟家長講解，都很容易接受。

　　老師：既然是客流問題，那你們平時都使用了哪些方式吸引目標(biāo)客戶呢？

　　客戶：一開始的時候，我們就是大量的發(fā)宣傳單，但效果非常差，后來了解到必須找到精準(zhǔn)的客戶渠道，也就是魚塘合作，所

　　以我們開始找魚塘對接了。

　　老師：找魚塘對接的結(jié)果怎么樣？遇到了什么問題？

　　客戶：我們找幼兒園合作，可是幼兒園的負(fù)責(zé)人好像不感興趣，給他們70%的利潤都不接受，談了3家都失敗了，所以很郁悶,就想問您，到底是什么原因？

　　老師：首先我們要分析，幼兒園需要什么？其實(shí)不難發(fā)現(xiàn)，這些私立幼兒園也需要跟家長維護(hù)好關(guān)系，同時他們也會配合一些公益的事情，所以建議你策劃一個與英語點(diǎn)讀機(jī)關(guān)聯(lián)度比較高的“引流贈品”。

　　然后以某個公益活動的形式讓幼兒園把禮品領(lǐng)取卡送給家長，家長持卡到你這里來免費(fèi)領(lǐng)取禮品，就能很順利實(shí)現(xiàn)引流，幼兒園也起到了維護(hù)客戶關(guān)系的作用，而學(xué)生免費(fèi)獲得了高價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)，這是多方共贏的事情。

　　客戶：這是個不錯的主意，讓我想想我提供什么比較好呢?……(幾分鐘過去)，老師，我實(shí)在想不出，心里沒底，您能給我一些提示嗎?

　　老師：每銷售一臺機(jī)器能賺多少錢？

　　客戶：賣540元，成本200元，一臺可以賺340元吧。

　　老師：那么我們提出一個假設(shè)。如果你以20元的成本來采購引流贈品，每賣出一臺賺340元的利潤，那么相當(dāng)于吸引17個目標(biāo)客戶進(jìn)店成交一個就不賠錢，成交兩個就賺了！你說成交率可以做到70%，那豈不賺大了！

　　客戶：哎呀老師，對呀，我怎么沒想到??！您這樣一算，還真是這么一回事!

　　老師：其實(shí)這是運(yùn)用單筆利潤進(jìn)行買客戶的思路，現(xiàn)在你只需要解決用這20元的成本采購什么引流贈品了，當(dāng)然。這里的20元只是一個參考，也可以是30元、40元、50元的成本，都行！

　　不過有一個前提，你挑選的這個引流贈品，一定要跟你的主營產(chǎn)品相關(guān)聯(lián)，這樣可以減少家長進(jìn)店之后的溝通轉(zhuǎn)化成本。

　　客戶：我明白了，您這樣一說，我還真想到了，我店里正好有一款英語單讀卡，一套成本20元，現(xiàn)在標(biāo)價(jià)是68元，我感覺這個就很好切入啊。

　　老師：當(dāng)然可以，關(guān)鍵是你多準(zhǔn)備幾個不同形式的引流贈品，到幾個不同的魚塘去測試一下，看哪個更能吸引目標(biāo)客戶過來。

　　除了測試不同的魚塘與不同過的引流贈品之外，你還要測試成交流程，當(dāng)家長持卡到店里領(lǐng)取禮品的時候，設(shè)定幾種不同的成交方式，看哪個成交率更高？

　　先小規(guī)模引流測試，測試到一定成交比例之后，就放大規(guī)模跟大量的魚塘合作即可。

　　再有，既然英語點(diǎn)讀機(jī)的價(jià)值這么高，不要因?yàn)槭峭茝V期間就標(biāo)低價(jià)，要知道，在別人不了解你產(chǎn)品的時候，低價(jià)銷售反而會降低產(chǎn)品的檔次，至少要提價(jià)到1000元以上，比如1580元，并塑造出為什么值這個價(jià)錢的理由。

　　然后你不應(yīng)該以540元成交，適當(dāng)提價(jià)到640元，提價(jià)的100元還可以采購一款價(jià)值好幾百元的學(xué)習(xí)產(chǎn)品作為高價(jià)值的贈品促成后面的交易,，如此一來，應(yīng)該比你直接賣540元要更容易成交。

　　家長來了之后，千萬不要強(qiáng)制銷售，應(yīng)該引導(dǎo)性的讓他們?nèi)チ私饽愕漠a(chǎn)品，并給他們身份感、稀缺性、緊迫感和引發(fā)從眾心理，同時在領(lǐng)取禮品的時候，一定要登記聯(lián)系方式，后面就算沒有成交，也有持續(xù)跟進(jìn)的機(jī)會。

　　有一位李老板，經(jīng)營高端環(huán)保的墻面藝術(shù)涂料形象墻生意，主要目標(biāo)客戶是新裝修房子的中高端業(yè)主。

　　在學(xué)習(xí)營銷策劃之前，已經(jīng)到了關(guān)門的邊緣，他請了大量的業(yè)務(wù)員掃樓陌拜，發(fā)了鋪天蓋地的廣告，始終無法打開市場，更可恨的是，連上門的人都沒有。

　　在學(xué)習(xí)營銷策劃后，通過老師的輔導(dǎo)，就找到了解決方案，直到現(xiàn)在根本不需要業(yè)務(wù)員陌生拜訪，也不需要派發(fā)廣告，業(yè)務(wù)已經(jīng)完全實(shí)現(xiàn)了自動化。

　　到底如何做到的呢?下面是整個指導(dǎo)對話過程。

　　老師：每成交1個客戶，你能從他們身上平均賺到多少錢?

　　客戶：除去材料和人工的成本。能賺到將近7000元吧。

　　老師：如果20個目標(biāo)客戶找到你，并深入了解到你的產(chǎn)品之后，有沒有可能成交1個?

　　客戶：我對自己的產(chǎn)品很有信心，只要認(rèn)識到我們涂料的價(jià)值了，20個精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶成交1個完全是小菜一碟，目前碰到的困惑就是根本沒人上門。

　　老師：剛剛你說成交1個能平均賺到7000元，那么，如果你用350元左右的成本轉(zhuǎn)化為一個高誘惑的產(chǎn)品或服務(wù)。

　　到目標(biāo)客戶聚集的地方對投放，吸引他們了解你的產(chǎn)品,進(jìn)來20個成交1個就不虧，成交2個就賺啦！這就是買客

　　戶。明白我的意思了嗎?

　　客戶：啊，這么簡單，我怎么就沒想到呢？這下心里有數(shù)了!

　　在咨詢完之后，李總針對自己的業(yè)務(wù)進(jìn)行了深入的思考。并設(shè)計(jì)出了自動化的業(yè)務(wù)模式。

　　第一步：打造一款藝術(shù)涂料電視背景墻的包裝服務(wù)，材料和人工成本在300元左右。市場定價(jià)1980元

　　第二步：找到裝修公司，跟裝修公司傳達(dá)這樣的合作主張:“只要是你們的客戶，都可以免費(fèi)贈送市場價(jià)1980元的藝術(shù)涂料電視背景墻的包裝服務(wù)。”

　　給裝修公司的合作理由是:“我們的產(chǎn)品為了打開市場，讓更多人了解，與其花幾十萬的廣告費(fèi)，還不如實(shí)實(shí)在在的用服務(wù)來做宣傳!”，按照這樣的合作洽談方式，很快就達(dá)成了好幾家裝修公司的合作。

　　第三步：在給裝修公司的客戶做藝術(shù)涂料電視背景墻的包裝時，讓客戶直觀感受到了高端藝術(shù)涂料的實(shí)際效果，并向客戶推薦整套房子的墻面高端藝術(shù)涂料。

　　結(jié)果是，每贈送4-5個藝術(shù)涂料電視背景墻的包裝服務(wù)，就能成交1筆整套房子的墻面高端藝術(shù)涂料業(yè)務(wù)。

　　也就是說，每投入1200-1500元，就能賺回5000多元，這是多么高的投資回報(bào)呀！

　　接下來他要做的就是對接更多的裝修公司免費(fèi)贈送藝術(shù)涂料電視背景墻的包裝服務(wù)就行了。

　　通過兩個案例的分享，相信你已經(jīng)明白了運(yùn)用單筆銷售利潤進(jìn)行買客戶的運(yùn)作，從此你必須認(rèn)識到：

　　拓展客戶并不需要賭博式的宣傳投入，所有投入產(chǎn)出是可計(jì)算和監(jiān)控的，通過各個環(huán)節(jié)的測試與優(yōu)化，完全能夠在沒有任何風(fēng)險(xiǎn)的情況下，輕松做大客流量。